有人說現在O2O行業是盈利羊毛出在豬身上的模式，看這意思應該是在嘲諷當前“燒錢搶客戶”的潮流。確實O2O公司靠派發補貼圈來的第一波用戶，如果仍然沒有形成強烈的消費欲望，就很難再轉化為忠實客戶。但是在看不到O2O公司實際盈利業績的情況下，投資人也只能看它們的訂單量和用戶活躍度。
O2O公司為了爭取行業地位，就認為錢必須多燒，用大量補貼刺激用戶活躍度，然后再融資，如此周而復始。然而燒錢賺到的流量，我一直認為并不能形成有效的壁壘和商業價值。最近美團出了融資風波和合并消息，這家估值150億美元的O2O巨頭，燒了成千上億的資盈利狀況卻被嚴重質疑!因此在這個時候，“燒錢—融資—燒錢—融資”這條路真的值得我們反思。
O2O公司的錢更應該用在自建平臺
幾個星期前的一個周末，在土巴兔(深圳)建材體驗館內看到大批用戶進館挑選家居建材商品的畫面，因此情不自禁就在朋友圈里發了幾張照片，結果點贊的人多得超乎想象。這些點贊的朋友可以分為兩類：第一、對土巴兔調整盈利模式重心的直觀認可;第二、贊賞土巴兔的品牌。
土巴兔CEO王國彬多次坦言，平臺的盈利模式將會重點來到家居建材消費品上。目前，土巴兔基本已經與家居建材各細分行業前三名的生產企業建立了合作。隨著深圳的體驗館對外開放，土巴兔夯實了平臺的線下基礎，最重要的是也讓行業內外看到土巴兔可能因此賺得更大的盈利。
在資本寒冬論調越來越高的情況下，燒錢的節奏越來越快，反而說明忠實用戶的獲取越來越難。我們再來看土巴兔的例子，對于業內人士來說，土巴兔不同于其它O2O公司的做法確有值得探索的地方。C輪融資了2億美金，土巴兔其實不差錢，但是它幾乎不會直接花錢降低裝修客單價，而是花了大部分錢做品牌、平臺和服務，比如：品牌廣告、監理人培訓等。為什么?土巴兔一直延續做精準用戶的思路，土巴兔投錢做出了媒體價值10億的廣告，這對品牌傳播的價值無疑是巨大的，如果用戶通過廣告認識了土巴兔，然后在體驗發現這個平臺中真的“省時省錢省心”，那么對用戶來說就產生了如獲瑰寶般的愉悅感。與直接補貼搶客戶的做法相比，土巴兔的品牌出發點也能得到龐大的用戶，而且更加忠實，例如：當滴滴快的停掉用戶補貼，打車的成本仍然較高，就必然造成部分用戶流失，歸根結底這是一個用戶粘性的問題。扎身在較低頻的裝修行業，土巴兔更迫切需要的是用戶對它這個品牌的認可。
不過當用戶進來后怎么辦，很多O2O公司并沒有時間去想。土巴兔CEO王國彬一直認為，應該將用戶引導到裝修下游的家居建材消費和相關金融服務中。土巴兔早早就想好要尋找一種自我生長的健康生態，這就是區別于其他O2O公司的地方之一。O2O公司融資的錢到底怎么花?并非一定不能燒錢，而是要讓錢燒在刀刃上，要讓商業模式能夠自生長。
低頻且盈利的O2O值得關注
當O2O很熱的時候，消費頻次高、客單價低的項目一般是投資者考察的重點。當初投資人覺得這類O2O公司能夠快速橫掃用戶，將它們送上市后就能夠快速獲利。不過當O2O公司把錢燒過了頭，很多投資人也明白了高頻都是假象，是高補貼刺激出來的特殊需求。
目前做很多高頻次消費的O2O公司一年融資兩、三輪，但基本都很難讓投資人滿意。土巴兔成立7年多時間卻只需要進行到C輪融資，據說主要原因是B輪的時候公司已經具有較小幅的盈利能力，現在它的日裝修請求已超過36000單。如果將前者和后者一對比，也就說明后者的可持續發展力更強。在資本受到大環境影響下，O2O公司將進入深度整合，像土巴兔這種O2O公司將繼續構建自有“護城河”，競爭成本縮減的同時用戶量可能也會產生蝴蝶效應，這遠遠比燒錢遇到的坎少很多。
O2O的核心是結合傳統行業與互聯網的共同發展，這中間需要一個平衡。將融來的錢直接燒給用戶更多是在使用互聯網的渠道優勢，而淡化了傳統商業的價值。接下來對投資人而言，與其等待高頻、低價O2O項目遙遙無期的回報，更注重運營的O2O項目也值得關注，這些項目重新回歸視線可能讓下半年的資本市場更趨于理性。
,