“一切可以到農(nóng)村去工作的知識(shí)分子，應(yīng)當(dāng)高興地到那里去。農(nóng)村是一個(gè)廣闊的天地，在那里是可以大有作為的。”
2013年春節(jié)長(zhǎng)假之后，好幾篇在二線城市、三四線城市乃至五線城市的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用見聞陸續(xù)發(fā)布，令許多在北上廣深一線城市苦苦打拼的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者們似乎看到了一片藍(lán)海。而此時(shí)的我，就忽然想到了開篇的那句話。
市場(chǎng)下沉大不同
2013年2月11日，我發(fā)了一個(gè)微博“在某個(gè)小城市，測(cè)試GoogleMap、百度地圖、導(dǎo)航犬、高德地圖的搜索目的地和導(dǎo)航能力，結(jié)果有兩個(gè)搜不到目的地，一個(gè)找到目的地，一個(gè)完美導(dǎo)航，競(jìng)猜一下?”，引起熱烈呼應(yīng)，在2月14日我公布了答案，GoogleMap和導(dǎo)航犬勝出，百度地圖和高德地圖惜敗。
許多時(shí)候，在大城市所體驗(yàn)的應(yīng)用，換個(gè)小城市，就完全是另外一回事。當(dāng)然，在之后的驗(yàn)證中，我發(fā)現(xiàn)，百度地圖和高德地圖之所以落敗，不僅僅是針對(duì)小城市的POI信息補(bǔ)充和優(yōu)化的問題，更有地圖搜索引擎沒有優(yōu)化的原因。不過(guò)，在2月11日的那條微博發(fā)出之后，“小城市”成為一個(gè)點(diǎn)題的關(guān)鍵字，引發(fā)出范圍更加廣泛的話題，我有種感覺，這個(gè)春節(jié)與以往最大的不同，一定是在于我們將過(guò)去一年用熟了的各類手機(jī)APP，放到天南海北的小城市去應(yīng)用和驗(yàn)證，或者說(shuō)，去體驗(yàn)不同的生態(tài)環(huán)境。
這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大城市炙手可熱的手機(jī)APP，在一些小城市根本就是無(wú)人知曉，而有些我們已經(jīng)放棄了或者被邊緣化的應(yīng)用，反而還有一席之地。又或者，在功能的應(yīng)用上，完全是一種不同的習(xí)慣。但是，智能手機(jī)的普及依舊帶來(lái)莫大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
Andorid和iOS的打拼，iOS無(wú)論如何在總量上都無(wú)法勝出，原因在于Android系統(tǒng)所涵蓋的機(jī)型實(shí)在豐富，無(wú)論是高富帥、白富美還是屌絲，無(wú)論是青年中年還是老年，Android都能吃的進(jìn)去，4000元的機(jī)器有，200多元的機(jī)器也有。
至少在每一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，在大城市通行的推廣方式，到了小城市基本上就行不通。說(shuō)到這里，你大概就懂了。隨便舉例，在大城市我們能從各種線上途徑獲取手機(jī)APP的信息，而在小城市，大多數(shù)人還是依賴預(yù)裝或者是門店服務(wù)，以及刷機(jī)應(yīng)用，或者其他地推形態(tài)接觸到的應(yīng)用。
“聯(lián)想”這個(gè)電腦品牌，大家應(yīng)該都不陌生，這個(gè)品牌之所以能一直穩(wěn)坐中國(guó)電腦出貨第一的位置，除了政府和行業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)最為根本的就是深根細(xì)作的市場(chǎng)戰(zhàn)略，許多年以前，聯(lián)想的產(chǎn)品就已經(jīng)做到了六線城市，甚至更低，普及到村寨。那個(gè)時(shí)候，電商還不知道是什么，也沒有所謂的線上市場(chǎng)，落地的產(chǎn)品本身就接地氣，只是看不同的品牌不同戰(zhàn)略，能鋪到哪里。
在電腦領(lǐng)域一直有一句話叫做“渠道為王”，哪怕在今天京東易迅的電商已經(jīng)在一二線做到足夠好的體驗(yàn)，甚至對(duì)傳統(tǒng)電腦城銷售形態(tài)產(chǎn)生極大威脅，仍然只是區(qū)域表現(xiàn)，短期內(nèi)無(wú)法威脅到更深的渠道經(jīng)脈。無(wú)論你說(shuō)強(qiáng)龍難壓地頭蛇，或者說(shuō)是物流現(xiàn)狀使然，又或者說(shuō)是服務(wù)體系問題，仔細(xì)比對(duì)一下渠道體系網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和電商的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，你就懂了。
好了，話題拉回來(lái)，市場(chǎng)的下沉適用不同的分發(fā)和推廣體系，這一點(diǎn)無(wú)論是線下產(chǎn)品還是線上服務(wù)都對(duì)應(yīng)。最新款的產(chǎn)品，在不同級(jí)別的市場(chǎng)面前具備時(shí)間周期效應(yīng)，針對(duì)手機(jī)APP以及更為廣泛的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣適用這個(gè)規(guī)則。
廣闊天地大有作為
兵團(tuán)會(huì)戰(zhàn)拼的是雙方戰(zhàn)力，如果一方兵力與另一方相差太過(guò)懸殊，正面戰(zhàn)場(chǎng)就能難對(duì)敵。此時(shí)，應(yīng)避其鋒芒，尋別處建立根據(jù)地，穩(wěn)固建設(shè)，以守為攻，蠶食市場(chǎng)，打一場(chǎng)根據(jù)地戰(zhàn)役。這里不贅述，有興趣各位可以自行研究“農(nóng)村包圍城市”。
舉例，你拿100萬(wàn)推廣費(fèi)用，在北京上海也就放個(gè)煙花聽個(gè)響，轉(zhuǎn)化率多少自己心里有數(shù)。避開大敵勢(shì)強(qiáng)的一線，換個(gè)小城市(不能盲目選，要有戰(zhàn)略眼光的排序，缺乏經(jīng)驗(yàn)的可以去溫習(xí)一下光榮版《三國(guó)志》)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，推廣時(shí)段增加，轉(zhuǎn)化率也能出其不意。
所以不要奇怪，為什么戰(zhàn)國(guó)七雄沒有擠在一個(gè)城市建都。
2013年，高鐵所帶來(lái)的最大變化，就是開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的分流，從北上廣深分流到周邊，江浙滬自不必說(shuō)，漕河涇、張江這樣知名的產(chǎn)業(yè)園區(qū)早就將開發(fā)重心放在上海以外市場(chǎng)，并已小有斬獲。分流的理由也足夠充分，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的個(gè)人或者企業(yè)，大城市的成本一直是說(shuō)不出的痛，因而許多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)哪怕已經(jīng)拿到投資A輪B輪，都只能找一些商住樓辦公，而同樣的投入，在周邊城市直接就可以入駐正正規(guī)規(guī)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，真正的寫字樓辦公，甚至還是LOFT的或者是優(yōu)惠政策限免租金，稅金反饋，獎(jiǎng)勵(lì)政策，科技項(xiàng)目申報(bào)，特別扶持等等。更不用說(shuō)生活成本相對(duì)低廉，以及市場(chǎng)空間相對(duì)大。
你可能會(huì)問，小城市怎么招到人?怎么有好的圈子和氛圍?這個(gè)問題非常好!這也是2013年許多城市的新興開發(fā)區(qū)和孵化器著手解決的問題，一方面是提供各類優(yōu)惠政策對(duì)項(xiàng)目和人才的引進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面，開發(fā)區(qū)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也正在興起，高鐵提供的便利交通是雪中送炭。本人有幸參與了一些開發(fā)區(qū)和區(qū)域政府在2013年的項(xiàng)目規(guī)劃，所以對(duì)此稍有信心。
當(dāng)然，這里說(shuō)到的是，如果你還沒有建立自己的根據(jù)地，或者還沒有決定在大城市扎根，是可以充分權(quán)衡，選擇方向，哪怕有前線意識(shí)也是好的。如果你已經(jīng)扎根北上廣深，那么，其他市場(chǎng)的資源你也大可充分利用，擴(kuò)大陣地和影響。回到“戰(zhàn)國(guó)七雄為何沒有選擇一個(gè)地方建都”這個(gè)問題，從自己最熟悉最有資源的地方入手，建立足夠穩(wěn)固的樁腳，而不是人云亦云隨大流咸與維新。
到廣闊天地去，到更廣袤的市場(chǎng)去，這也同時(shí)是一個(gè)小馬過(guò)河的故事。
因地制宜上山下鄉(xiāng)
2013年的春節(jié)某天，我陪著大叔大嬸大媽們唱卡拉OK，其間我隨口說(shuō)了一句“手機(jī)上裝個(gè)唱吧就可以在手機(jī)上唱卡拉OK了”，結(jié)果好幾只手機(jī)伸了過(guò)來(lái)，好在大部分都是華為或者聯(lián)想的Android手機(jī)，還都是電信做活動(dòng)送手機(jī)帶套餐什么的，于是義務(wù)為陳華兄弟做了一次客服人員，裝上去還教大家怎么用。
在他們這個(gè)年齡，聽說(shuō)有這樣一個(gè)手機(jī)應(yīng)用可以隨時(shí)隨地唱歌還免費(fèi)，那種眼神，你應(yīng)該能理解。
手機(jī)地圖導(dǎo)航的APP，你能想象到我們已經(jīng)用的很熟練的產(chǎn)品，在小城市還有許多人根本都沒用過(guò)嗎?或者說(shuō)沒有機(jī)會(huì)比較應(yīng)用。出于前文提到過(guò)的原因，我在推薦手機(jī)地圖導(dǎo)航APP的時(shí)候，只推薦了GoogleMap和導(dǎo)航犬，畢竟這兩個(gè)搜索起來(lái)比較精準(zhǔn)和方便。最近剛升級(jí)了導(dǎo)航犬2013新版，發(fā)現(xiàn)竟然連交友、訂酒店、買門票以及其他“服務(wù)”都有了，簡(jiǎn)直是城鄉(xiāng)一條龍服務(wù)。
現(xiàn)在北京、上海、廣州、深圳、重慶、杭州，被勸酒的時(shí)候你說(shuō)自己開著車呢新交規(guī)罰的重什么的，已經(jīng)沒什么用了，直接用“e代駕”這個(gè)手機(jī)APP幫你叫代駕師父來(lái)送你，或者直接一張e代駕的代金券給你遞過(guò)來(lái)，費(fèi)用都幫你付了。特別是過(guò)年過(guò)節(jié)，難得的團(tuán)圓聚會(huì)，不可能不喝酒，e代駕這樣的直接接地氣的產(chǎn)品，能解決實(shí)際問題。據(jù)了解，2013年e代駕的服務(wù)區(qū)域也將進(jìn)一步下沉，到更多的下一級(jí)市場(chǎng)。這是標(biāo)準(zhǔn)線上下定，線下服務(wù)的O2O模式。
“易到用車”，一款手機(jī)APP，可以隨時(shí)訂車叫車，帶車帶司機(jī)帶服務(wù)，可是，你能想到在北京上海這類大城市，易到用車除了可以接送飛機(jī)、隨叫隨到使命必達(dá)之外，還能幫忙帶小孩嗎?易到用車服務(wù)已經(jīng)覆蓋北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、天津、東莞、海口、三亞、長(zhǎng)沙、武漢、西安、太原、呼和浩特、青島、沈陽(yáng)、桂林、重慶、貴陽(yáng)20大城市，2013年服務(wù)城市還在進(jìn)一步擴(kuò)張中。
春節(jié)期間航班大面積延誤，許多人就靠著“航班管家”這個(gè)應(yīng)用實(shí)時(shí)查詢航班動(dòng)向，比航空公司的官方通知還快，從而避免了許多麻煩。有朋友通過(guò)“航班管家”搶票也很有成就感。如果是坐火車，用“火車票達(dá)人”和“鐵友”隨時(shí)隨地手機(jī)搶票，這個(gè)在小城市簡(jiǎn)直就是雪中送炭。
“攜程特價(jià)酒店”、“藝龍無(wú)線”、“酒店達(dá)人”、“布丁酒店”、“途家”、“酷訊旅游”等，這些也都是比較流行的訂酒店應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)的O2O，線上預(yù)定線下入住，無(wú)論身處大城市還是到偏遠(yuǎn)的小城市，手機(jī)APP一打開，搜尋周邊或者特定區(qū)域，選定酒店查詢信息，好服務(wù)隨身帶。
旅游類應(yīng)用的地域擴(kuò)展是最為接地氣，包括與旅游相關(guān)的各類生活服務(wù)，而游戲娛樂類、SNS類、新聞?lì)愐彩谴笥惺袌?chǎng)。選擇擴(kuò)展市場(chǎng)的路徑，選擇推廣的方式和落地的方式，選擇合作方，都需因地制宜，不可一味照樣學(xué)樣。
總結(jié)
綜上所述，2013年市場(chǎng)機(jī)遇空前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年從2010年開始，在今年是一個(gè)爆發(fā)期。
1、在一二線城市的短向垂直領(lǐng)域驗(yàn)證過(guò)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)的成熟應(yīng)用，應(yīng)該充分掌握好時(shí)間差，進(jìn)行市場(chǎng)下沉擴(kuò)大版圖，小城市大機(jī)會(huì)，可以區(qū)域洗牌;
2、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及新興應(yīng)用可以選擇容易切入的市場(chǎng)建立根據(jù)地，而不應(yīng)不顧自身特點(diǎn)的一味沖擊大城市;
3、要么接地氣(O2O)，要么能飛(如手機(jī)游戲)，在小城市更要注重營(yíng)收。
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