如何去引導(dǎo)客戶成功獲得轉(zhuǎn)化率？不僅要有專業(yè)的知識(shí)能力，還要對(duì)客戶還需要攻心，也就是說(shuō)加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。讓他們覺(jué)得在同類產(chǎn)品中，我們的產(chǎn)品更優(yōu)秀。
1、了解現(xiàn)狀并具象化客戶需求
當(dāng)一個(gè)企業(yè)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品情況時(shí)，銷售人員首先要做的就是對(duì)客戶的模糊需求進(jìn)行具象化處理。特別是在軟件開(kāi)發(fā)業(yè)尤為突出，客戶作為軟件的使用者往往對(duì)于產(chǎn)品本身并不了解，對(duì)于自己的需求也并不清楚。
我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，一個(gè)企業(yè)客戶來(lái)電咨詢，第一句話就是“我要做一個(gè)京東那樣的電商平臺(tái)，你們可以么？”這是典型的需求不清。意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步將其需求進(jìn)行了具象化處理：有沒(méi)有貨源？有沒(méi)有門(mén)店？要不要自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流？主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域是哪里？
通過(guò)溝通，這是一家擁有貨源、有倉(cāng)儲(chǔ)中心和近百個(gè)門(mén)店的傳統(tǒng)商貿(mào)公司，他們想成為當(dāng)?shù)氐腂2C電商平臺(tái)，痛點(diǎn)是沒(méi)有電商和物流體系。了解清楚客戶的痛點(diǎn)，制定相應(yīng)的解決方案，這個(gè)企業(yè)最終成了千米網(wǎng)的重點(diǎn)客戶。
2、將產(chǎn)品與需求分級(jí)配對(duì)
顧名思義，即把用戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)配對(duì)。我將用戶需求分為三個(gè)級(jí)別：可實(shí)現(xiàn)需求、可擴(kuò)展需求及無(wú)理需求。
可實(shí)現(xiàn)需求指的是產(chǎn)品與之完全匹配，可以直接滿足客戶需求；可擴(kuò)展需求是產(chǎn)品能力與客戶需求尚有一定差距或是自己無(wú)法獨(dú)立實(shí)現(xiàn)的，需要通過(guò)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或者聯(lián)合其他公司才能實(shí)現(xiàn)的；無(wú)理需求是客戶的一些異想天開(kāi)的需求，完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
可實(shí)現(xiàn)需求和無(wú)理需求，處理手段比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于可擴(kuò)展級(jí)需求的處理，它需要銷售人員通過(guò)引導(dǎo)的方式讓客戶變更需求或接受企業(yè)提供的解決方案。
有一個(gè)做服裝零售的客戶希望我們能夠?yàn)樗峁┮惶咨坛墙ㄕ鞠到y(tǒng)。客戶希望系統(tǒng)可以添加虛擬試衣功能，由于開(kāi)發(fā)成本過(guò)高，我們本身又沒(méi)有這樣的案例，于是我們的銷售人員將這個(gè)需求劃入可擴(kuò)展需求中。我們告訴客戶可以幫助他尋找這樣的軟件開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行合作，并提供數(shù)據(jù)接口，聯(lián)合兩套系統(tǒng)共同完成客戶個(gè)性化需求，最終，我們拿下了這個(gè)企業(yè)客戶。
除了通過(guò)用具象化需求并與產(chǎn)品分級(jí)配對(duì)的方式來(lái)提升客戶對(duì)產(chǎn)品好感之外，讓客戶牢牢記住你的產(chǎn)品也很重要。
人的記憶分為工作記憶、短期記憶和長(zhǎng)期記憶，前二者只能保持幾秒到幾小時(shí)，而長(zhǎng)期記憶則可以保持幾天乃至更久的時(shí)間。人的記憶有兩個(gè)特點(diǎn)，越簡(jiǎn)單的事情越容易記住、越形象的事物印象越深。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要做的就是將產(chǎn)品存在于客戶的長(zhǎng)期記憶之中，從而讓客戶在比較時(shí)優(yōu)先選擇自家的產(chǎn)品，這里我提出兩個(gè)方法，分別是強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)。
3、只說(shuō)一個(gè)能讓人記住的優(yōu)勢(shì)
很多銷售都有“求全”的情結(jié)，他們會(huì)將產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)一股腦告訴客戶，希望通過(guò)這種大網(wǎng)撈魚(yú)的方式最大程度獲得客戶的認(rèn)可，但這是錯(cuò)的。
試想一下，如果你需要一款批發(fā)訂貨軟件，一個(gè)企業(yè)的銷售人員告訴你他們的產(chǎn)品支持掃碼下單,看圖下單,購(gòu)物車下單等多種訂貨方式，同時(shí)還可以統(tǒng)計(jì)采購(gòu)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品展示等數(shù)十種功能，而另一家企業(yè)的銷售人員則只告訴你他們的產(chǎn)品支持京東商品一鍵導(dǎo)入，你能記住哪一個(gè)？
很多時(shí)候，盲目的堆砌優(yōu)點(diǎn)反而會(huì)讓客戶無(wú)所適從，客戶無(wú)法知道你產(chǎn)品真正的優(yōu)點(diǎn)，甚至于會(huì)產(chǎn)生“你說(shuō)的這么好，可你的產(chǎn)品未必好”的錯(cuò)覺(jué)。反之，如果銷售人員將自家產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行梳理，歸納出一條最為有利的核心優(yōu)點(diǎn)告訴客戶，效果反而不錯(cuò)。
4、場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品在客戶心中扎根
另一個(gè)強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品記憶的方法就是場(chǎng)景化。人是一種聯(lián)想能力非常豐富的生物，人可以通過(guò)視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)等直觀感受以及心理活動(dòng)將幾個(gè)互不相干的事物聯(lián)想到一起。
電影《盜夢(mèng)空間》中就有這樣的例子。一群盜夢(mèng)者侵入別人的夢(mèng)中，植入一條關(guān)鍵性觀念，在受眾醒過(guò)來(lái)之后就會(huì)不自覺(jué)的按照被植入的觀念執(zhí)行。場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)起到的作用其實(shí)是類似的，如果一個(gè)銷售人員可以將產(chǎn)品與客戶使用的場(chǎng)景進(jìn)行關(guān)聯(lián)，讓客戶在腦海中模擬出他的工作環(huán)境，并在其中植入一些產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，那么就可以很好的讓客戶記住你的產(chǎn)品，從而成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。
假設(shè)你是智能收銀機(jī)的銷售人員，你的客戶是一個(gè)連鎖茶飲的企業(yè)主，當(dāng)你需要向他推薦產(chǎn)品時(shí)可以模擬他每天的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。你可以引導(dǎo)客戶去復(fù)述他的工作場(chǎng)景，越詳細(xì)越好，讓客戶回到他的工作環(huán)境中去。
作為一個(gè)連鎖茶飲，最大的痛點(diǎn)是門(mén)店需要占用大量現(xiàn)金用于找零，且銷售狀況難以及時(shí)上報(bào)給總部。客戶在回憶工作場(chǎng)景時(shí)你可以告訴他，你們的智能收銀機(jī)支持微信和支付寶付款，購(gòu)買(mǎi)茶飲的顧客可以直接掃碼付款，免去找零的過(guò)程，大大提升效率的同時(shí)還可以及時(shí)將銷售情況上傳，便于總部的分析和新產(chǎn)品的研發(fā)。這樣的引導(dǎo)方式可以讓客戶牢牢記住你的智能收銀機(jī)，在于其他品牌智能收銀機(jī)比較時(shí)他會(huì)更加傾向于他腦海中記憶最深刻的，從而提升你的產(chǎn)品銷售概率。
客戶購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的過(guò)程中，需要加深客戶對(duì)我們產(chǎn)品的印象，我們的產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么好處，又能避免什么。